Wer sein Maklerunternehmen verkaufen möchte, braucht dazu eine klare Strategie und einiges an Vorbereitung. Allerdings sollten sich Verkäufer auch gleich auf Kompromisse einstellen, denn alle Wünsche vom Verkaufspreis bis zur Standortsicherung lassen sich selten verwirklichen. Diskretion ist unbedingte Voraussetzung bei allen Maßnahmen, ansonsten droht eine Abwerbung der Kunden durch Wettbewerber. Drei Schritte führen am Ende zum Ziel.
Der Verkauf eines Versicherungsmaklers kann eine komplexe und vielschichtige Herausforderung darstellen, die eine sorgfältige Planung und strategische (Vor-)Überlegungen erfordert. Der Verkaufsprozess besteht dabei typischerweise aus mehreren Phasen: von verkaufsvorbereitenden Aktivitäten bis hin zur endgültigen Übergabe des Unternehmens. Derjenige Unternehmer, der sich mit dem gesamten Verkaufsprozess bereits frühzeitig auseinandersetzt, wird in den meisten Fällen eine optimalere Lösung – auch im Sinne des Verkaufspreises – für das eigene Unternehmen finden.
1. Verkaufsvorbereitung
Frei nach dem Motto „Ein Ziel ohne Plan ist nur ein Wunsch“ ist es zu Beginn des Unternehmensverkaufs entscheidend, eine klare Veräußerungsstrategie festzulegen. Dabei muss entschieden werden, ob das gesamte Unternehmen, einzelne Bereiche oder nur Vermögensgegenstände (Kundenbestände) verkauft werden sollen. Ebenso ist die Zielgruppe potenzieller Käufer zu definieren. Die Wahl des Käuferkreises offenbart dabei regelmäßig die Ambivalenz der eigenen Wünsche: Im Optimalfall verspricht ein potenzieller Käufer das beste Gesamtkonzept – vom gewünschten Integrationsgrad und zentralen Services bis zur vor-Ort-Kundenbetreuung, Mitarbeiter-Weiterbeschäftigung am bestehenden Standort und einem hohen Kaufpreis. Allerdings sollte man sich bereits jetzt gedanklich auf Kompromisse vorbereiten. Beispielsweise könnte ein Käufer mit vielen Standorten in der Region höhere Preise zahlen, da eine Standortzusammenlegung Kostensynergie schafft und sich diese auch im Kaufpreis widerspiegelt. Dieses führt jedoch zu einer Schließung des Standorts und/oder erschwert die Weiterbeschäftigung von Mitarbeitern.
Vorausgesetzt, dass ein Verkauf angestrebt wird, gilt es als nächstes, den Wert des eigenen Maklerunternehmens zu ermitteln. Das Wissen über einen möglichen Verkaufspreis beziehungsweise eine Verkaufspreisspannweite hilft, in den anstehenden Gesprächen mit potenziellen Käufern bestimmend und zielorientiert auftreten zu können. Als praxistaugliches Vorgehen hat sich die Multiplikator-Methode etabliert. Der Faktor wird dabei im Regelfall auf das EBITDA und/oder auf den jährlich wiederkehrenden Umsatz (Bestandscourtage) bezogen. Der somit ermittelte mögliche Verkaufspreis sollte dabei ambitioniert hoch, aber stets realistisch ausfallen.
Neben der Bestimmung des Verkaufspreises gilt es nun weitere relevante Informationen zusammenzutragen und strukturiert in einem Exposé aufzuarbeiten. Das final abgestimmte Gesamtdokument dient anschließend für die Ansprache potenzieller Käufer. Um einen ersten Eindruck zum veräußernden Unternehmen zu geben, sollten folgende Bereiche im Exposé abgedeckt sein:
- Unternehmen: Überblick zu allgemeinen Angaben wie unter anderem Ansässigkeit (Region), Spezialisierungen oder personelle Aufstellung
- Finanzen: Informationen zur Kennzahlen-Historie sowie identifizierten Bereinigungseffekten zur „sauberen“ Kostensicht
- Bestand: Analysen zur Geschäftsverteilung (Versicherer, Sparten), Abhängigkeit von einzelnen Kunden oder Courtageherkunft
- Übergang: Übersicht zur präferierten Struktur des Verkaufs (Asset oder Share Deal), der eigenen Mitarbeiter oder zum Standorterhalt
Abschließend müssen für die Verkaufsvorbereitung relevante Informationen zusammengestellt werden wie gesellschaftsrechtliche Dokumente, Finanz- und Steuerinformationen, Personaldokumente sowie Bestandsdaten. Im Regelfall liegt bereits ein Teil der Informationen vor, da diese für die Erstellung des Exposés notwendig waren. Die frühzeitige Zusammenstellung des Gesamtpakets an Dokumenten erleichtert und beschleunigt im weiteren Transaktionsprozess insbesondere die Sorgfaltsprüfung durch den potenziellen Käufer. Das Zusammentragen der Informationen sollte bereits parallel zur anstehenden Phase der Käufersuche erfolgen.
2. Käufersuche
Die Ansprache potenzieller Käufer erfolgt entlang der zuvor definierten Zielgruppe potenzieller Käufer (siehe Schritt 1) mittels eines eigenen Exposés. Die Ansprache dieses Personenkreises sollte dabei mit der notwendigen Diskretion und Vertraulichkeit erfolgen. Grund hierfür ist, dass nicht die gesamte Maklerschaft in der Region von dem eigenen Vorhaben „Wind bekommen“ soll und sich in der Folge auf die Kunden stürzt, um diese für sich zu gewinnen. Dieses hätte fatale Folgen für den Verkauf des eigenen Maklerunternehmens, da relevante Kundenverluste zu einem niedrigeren Gesamtumsatz und/oder zu niedrigerer Profitabilität führen und sich dieses wiederum in einem geschmälerten Verkaufspreis widerspiegelt. Es gilt somit, bei der Käufersuche nicht über Branchenkontakte, eigene Netzwerke oder Unternehmensbörsen zu gehen, sondern sich direkt an die jeweiligen Ansprechpartner in der definierten Käuferzielgruppe zu wenden. Sollten diese Kontakte nicht vorhanden sein, ist auch die Wahl eines spezialisierten Beraters wie der Sechzehn54 möglich, da diese einerseits über entsprechende Zugänge zu den jeweiligen Käuferunternehmen verfügen und andererseits den Markt für den Verkäufer anonymisiert sondieren können.
Sollte ein entsprechendes Interesse beim potenziellen Käufer vorhanden sein, sollte in jedem Fall eine Vertraulichkeitsvereinbarung gezeichnet werden. Diese stellt die formalisierte Grundlage für die anstehenden Gespräche und den Austausch von Dokumenten zwischen beiden Parteien dar. Sobald beide Parteien die Vereinbarung gezeichnet haben, kann das erstellte Exposé übermittelt werden. In diesem Zusammenhang muss gegenüber dem Interessenten eine Zeitschiene kommuniziert werden, wann man spätestens die Abgabe eines unverbindlichen Angebots erwartet und welche weiteren maßgeblichen Transaktionsinformationen weiterhin in dem Angebot enthalten sein müssen. Neben dem reinen (Ver-)Kaufspreis zählen zu diesen Informationen beispielsweise die Auszahlungsmodalitäten oder die Ausgestaltung einer persönlichen Übergangszeit sowie damit verbundene etwaige Veränderungen bei der eigenen Gehaltsstruktur.
Nach dem Ablauf gesetzter Fristen sind alle eingegangenen Angebote zu sichten und miteinander zu vergleichen. Bei dieser Übung lassen sich die „guten“ und die „schlechten“ Angebote im Regelfall zügig voneinander separieren – teilweise alleine aufgrund deutlicher Differenzen im gebotenen Kaufpreis. Sobald eine eigene Entscheidung hinsichtlich der Kaufangebote vorliegt und die vielversprechenden Kandidaten ausgewählt wurden, ist den Interessenten mit weniger attraktiven Angeboten abzusagen. Erfahrungsgemäß sind auch die attraktiveren Kaufpreisangebote nicht zu 100 Prozent perfekt beziehungsweise den eigenen Wünschen entsprechend, sodass sich zu diesem Zeitpunkt das persönliche Kennenlernen mit den Gegenparteien anbietet. In diesen Management-Treffen geht es darum, sowohl den „Nasenfaktor“ gegenüber dem handelnden Management des Kaufinteressenten zu überprüfen als auch etwaige offenen Punkte aus dem Angebot sowie den Kaufpreis und die Auszahlungsmodalitäten zu diskutieren beziehungsweise zu finalisieren.
Nach Abschluss aller terminierten Managementgespräche stehen die Gesamtpakete der jeweiligen Interessenten fest. Dieses beinhaltet in der Regel den Kaufpreis sowie alle Konditionen und Bedingungen des (Ver-)Kaufs. Auf dieser Grundlage ist eine finale Entscheidung hinsichtlich des Käufers zu treffen und mit diesem eine Absichtserklärung zum geplanten Vorhaben zu unterzeichnen. Diese Vereinbarung dokumentiert den beidseitigen Willen zu einem Vertragsabschluss mit den zum aktuellen Stand der Verhandlungen festgelegten Konditionen. Nach Unterzeichnung der Erklärung treten die Parteien in die nächste Transaktionsphase, die Due Diligence, im Deutschen als Sorgfaltsprüfung bezeichnet, ein.
3. Sorgfaltsprüfung (sogenannte Due Diligence)
In der Phase der Sorgfaltsprüfung betrachtet der potenzielle Käufer eine Vielzahl an Aspekten des zu kaufenden Unternehmens im Detail. Grund hierfür ist, dass er dieses nicht nur mit den dort vorhandenen Chancen erwirbt, sondern auch mit allen Risiken. Diese möchte die andere Partei bestmöglich identifizieren und entsprechend für sich bewerten und quantifizieren. Typischerweise werden die rechtlichen, finanziellen, steuerlichen und operativen Aspekte überprüft, wie beispielhaft:
- Recht: Überprüfung derGesellschaftsverträge, historischen Anteilsübergänge sowie der aktuellen Eigentumsverhältnisse
- Finanzen: Analyse der Ertragslage, Kostenstrukturen sowie bilanzieller Verpflichtungen beziehungsweise Forderungen
- Steuern: Betrachtung derSteuerprüfungen, etwaiger Verlustvorträge und deren NutzbarkeitsowieUnstimmigkeiten mit Steuerbehörden
- Operations: Prüfung des Personals und der Organisation, der IT-Systeme und der eingesetzten Technologien sowie der Kundenstruktur
Zur Überprüfung dieser Themen müssen dem potenziellen Käufer eine Vielzahl an Dokumenten und Informationen zur Verfügung gestellt werden. Wer als Verkäufer bereits in der „verkaufsvorbereitenden Phase“ eine umfassende Informations- und Datenlage hergestellt hat, der sollte einen Großteil der angefragten Dokumente parat haben und diese lediglich um einzelne Dokumente ergänzen müssen. Üblicherweise werden alle Informationen über einen virtuellen Datenraum mit der anderen Partei digital geteilt, sodass die Prüfung zügig ablaufen kann.
Nach Abschluss der Due Diligence-Prüfung hat der potenzielle Käufer einen detaillierten Einblick in das Unternehmen gewonnen und hat Chancen sowie Risiken identifiziert und bewertet. Diese Erkenntnisse, insbesondere zu potenziellen Risiken, werden in die Verhandlungen mit einbezogen. Parallel zu dieser Diskussion ist ein Kaufvertragsentwurf zu erstellen, wobei professionell aufgestellte Käufer im Regelfall über ein „Standard-Vertragswerk“ verfügen und rasch einen ersten Entwurf vorlegen können. Sobald alle Bedingungen und Regelungen im Kaufvertrag final ausgehandelt und beidseitig akzeptiert sind, erfolgt die Unterzeichnung des Kaufvertrags. Ob dieses notariell oder privatschriftlich erfolgen muss beziehungsweise kann, hängt von der Gesellschaftsform und/oder dem gewählten Transaktionstyp ab (Asset oder Share Deal). Nach Vertragsunterschrift und anschließender Herbeiführung aller kaufvertragswirksamen Regelungen, wie der Überweisung der Kaufsumme, kommt der Vertrag rechtswirksam zustande. Die sich anschließende Übergabe- und Integrationsphase kann je nach Vereinbarung mit dem Käufer unterschiedlich gestaltet werden – nicht nur inhaltlich, sondern auch in Bezug auf den Zeithorizont. Da es sich hierbei um einen individuellen Prozess handelt, erfolgt an dieser Stelle keine weitere Betrachtung.
Fazit
Der Verkauf eines Versicherungsmaklerunternehmens ist weit mehr als ein einfaches Unterfangen – er ist ein vielschichtiger und bedeutsamer Prozess, der sorgfältige Planung, gründliche Durchführung und strategische Weitsicht erfordert. Ob dieser Schritt eigenständig oder mit professioneller Unterstützung erfolgt, hängt von der individuellen Risikobereitschaft und der Bedeutung dieser Entscheidung für den einzelnen Unternehmensinhaber ab. Schlussendlich geht es darum, das eigene Lebenswerk in neue Hände zu übergeben und damit die Basis für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge zu schaffen.
Direkt abrufbar unter: www.versicherungsmonitor.de